Comment vaut ma propriété? Il arrive fréquemment qu’un vendeur fasse venir un évaluateur agréé afin de connaître la valeur marchande de sa propriété. Le courtier immobilier a aussi pour fonction de donner une opinion de valeur marchande. L’évaluation du courtier peut-elle être différente d’un évaluateur agréé?

D’entrée de jeu, il est important de noter qu’une évaluation d’un évaluateur agréé est généralement requise pour confirmer ou infirmer le prix conclu entre les parties pour l’obtention d’un financement hypothécaire. Comme le courtier, l’évaluateur agréé compare la propriété à évaluer avec d’autres propriétés comparables récemment vendues.

Tous les deux, le courtier et l’évaluateur agréé, travaillent sur le terrain et ont avantage à visiter plusieurs propriétés afin de bien connaître le marché et d’affiner leur analyse. Mais à l’inverse de l’évaluateur qui ne rencontre jamais l’acheteur des propriétés, le courtier immobilier l’évalue toujours avec le regard de l’acheteur. Cette différence est importante, car le courtier connaît généralement bien les acheteurs et leurs préférences. Il a l’habitude de cerner d’abord ses besoins et sa capacité de payer en lui conseillant d’obtenir une préapprobation hypothécaire. À chaque visite, il écoute attentivement les commentaires de son client-acheteur et il discute avec lui des autres propriétés qu’il a visitées et de leur condition générale.   Un courtier qui écoute et qui saisit les commentaires de ses clients-acheteurs réussis mieux que quiconque à déceler les préférences des consommateurs et les tendances du marché. Cette attitude proactive lui permet d’identifier les avantages comparatifs d’une propriété.

Avoir une bonne connaissance du marché immobilier s’acquiert donc à la suite d’un travail de longue haleine sur le terrain à évaluer les besoins des gens et les avantages comparatifs des caractéristiques propres d’une propriété. Cette partie plus qualitative ou subjective de l’évaluation d’une propriété par le courtier immobilier est difficile à agréer par une formation. Cette expertise s’apprend par la réalisation de plusieurs transactions immobilières.

L’évaluateur agréé visite lui aussi plusieurs propriétés, mais au moment où elles sont déjà presque vendues. Il ne rencontre pas et ne discute jamais avec l’acheteur. Il ne connaît pas ses motivations, ses besoins et ses inquiétudes. Son évaluation se veut seulement objective ou quantitative, indépendante de la mise en marché, jamais influencée directement par les conditions de la transaction ou du marché. Son rôle est de se prononcer sur la valeur actuelle et jamais anticipée d’une valeur probable.

En contrepartie, le courtier va chercher à anticiper les conditions du marché et à examiner les meilleures possibilités pour vendre une propriété au meilleur prix. Il conseillera son client-vendeur sur les améliorations à apporter à son immeuble pour en tirer le meilleur prix. Par exemple, si un propriétaire veut vendre son triplex, il regardera les possibilités pour le vendre séparément par unité de copropriétés et ainsi en tirer au final un capital beaucoup plus important.

Le déroulement d’une transaction et l’art de la négociation

Lorsqu’une propriété est vendue, la fiche descriptive comprenant le prix obtenu et les photos d’une propriété ne donne jamais d’informations précises sur l’acheteur, la négociation et le déroulement de la transaction, notamment après l’inspection. Ces éléments influencent grandement la conclusion d’une transaction. La raison de la vente, les délais de l’acte de vente et de la prise de possession influent également sur le prix final négocié. Enfin, le taux d’intérêt, les conditions économiques, le taux de chômage et la confiance des consommateurs sont des variables qui influencent le prix d’une propriété.

Encore là, la connaissance de ces facteurs et la capacité de bien faire valoir un avantage comparatif par rapport à un autre ajoutent à la possibilité du courtier d’insister sur certaines variables qualitatives dans la négociation du prix d’une propriété. Cette qualité de négociateur, le courtier ne l’apprend pas non plus sur un banc d’école, mais sur le terrain lors de la rencontre avec plusieurs acheteurs et vendeurs après maintes transactions immobilières.

Par ailleurs, la vitalité du marché immobilier dépend d’une autre variable importante; le délai de vente moyen des propriétés. Cette variable est loin d’être négligeable, car il informe le courtier sur le nombre d’acheteurs potentiels pour une propriété donnée. Plus le nombre d’acheteurs est élevé, plus une propriété se vendra rapidement et à meilleur prix. Ce type de marché est dit favorable aux vendeurs. À l’inverse, moins qu’il y a d’acheteurs, plus le délai de vente sera long, ce qui donne un avantage aux acheteurs.     L’expertise du courtier immobilier sur le terrain permet une meilleure appréciation de l’influence de certaines conditions de marché sur le prix des maisons.

En conclusion, un vendeur souhaite toujours vendre rapidement et au meilleur prix sa propriété. Un acheteur souhaite la même chose dans l’autre sens. La réussite d’une transaction immobilière découle de l’interaction de plusieurs variables. Entre l’évaluation d’une propriété et la signature de l’acte de vente chez le notaire, il y a une chaîne de situations qui influence également le prix d’une propriété. Chaque transaction est différente parce que chaque propriété a ses particularités propres et attire des acheteurs différents. Se priver de l’expertise du courtier par souci d’économie peut être vite dit dans une publicité, mais aussi vite perdue à cause d’une mauvaise évaluation de la valeur marchande ou d’une mauvaise connaissance du marché immobilier.

Si l’on prend l’image de la bourse ou le marché public traditionnel, le marché est un lieu où se rencontrent des acheteurs et des vendeurs pour faire un échange. Pour être efficace, c’est-à-dire pour attirer le maximum de vendeurs et d’acheteurs, il doit exister un minimum de contraintes et les règles d’échange doivent être claires et connues d’avance par tous. À la bourse, à la ville comme à la campagne, le marché est donc un espace qui facilite la rencontre de gens afin d’obtenir le meilleur prix pour un bien. La question est de savoir si l’internet remplace le marché traditionnel ?

Il est indéniable que l’internet a multiplié l’information comme les sources d’information. Plus que jamais par contre, la multiplication des sources d’information exige davantage de prudence. Le consommateur doit pouvoir compter sur une source d’information fiable. Pour être efficace, rappelons que les règles d’échange sur le marché doivent être claires et connues d’avance. Les principaux acteurs économiques comme les consommateurs, les banques et les entreprises prennent des décisions importantes que s’ils sont en situation de confiance. S’ils se méfient, ils hésiteront à prendre des décisions importantes et ils ne bougeront pas.

En immobilier, le site internet Centris.ca qui regroupe les propriétés à vendre par les courtiers au Québec joue ce rôle important de fournir des informations fiables. Les fiches des propriétés y sont standardisées et leur contenu est régi par la loi sur le courtage immobilier au Québec. Aussi, le courtage immobilier est réglementé et encore plus au Québec que partout ailleurs au Canada. Un courtier ne peut écrire n’importe quoi sur la fiche de présentation d’une propriété. Toutes les informations inscrites doivent être exactes, vérifiées et vérifiables. Au 1er juillet 2012, les courtiers auront aussi l’obligation de remplir le formulaire Déclaration du vendeur qui passe en revue les conditions de l’immeuble.

Par ailleurs, une propriété vendue sur Centris.ca devient donc une transaction MLS (Multiple Listing Service) utilisée plus tard pour évaluer le prix d’une autre propriété comparable. Cette base de données est le principal outil de travail des courtiers et des évaluateurs agréés. Par exemple, l’évaluateur va se déplacer sur le terrain pour noter les caractéristiques de la propriété qu’il veut évaluer et la comparer avec d’autres propriétés similaires récemment vendues sur Centris.ca. L’évaluateur utilise cette base de données parce qu’il sait qu’elle est fiable, parce que chaque étape d’une transaction respecte un cadre qui s’appuie sur d’autres comparables vendues, ainsi que des conditions de marché connues d’avance et réglementées.

Parce que le marché immobilier est réglementé, les grands acteurs économiques peuvent alors prendre des décisions éclairées qui s’appuient sur la compilation des résultats du marché de la revente. Cette confiance des consommateurs et l’existence d’un marché immobilier officiel sont les bases solides d’une économie en marché en santé. Par exemple, les États-Unis connaissent actuellement leur pire crise économique depuis la grande dépression, parce que le niveau de confiance des consommateurs américains est très bas. Leur sortie de crise dépend précisément de l’évolution de deux marchés officiels, le marché du travail et celui de la revente des maisons. Une reprise dans ces deux marchés signifiera aussi une reprise dans le secteur de la construction. Les consommateurs et les entreprises doivent être certains que ces données sont fiables.

Par ailleurs, le principal avantage d’un marché immobilier officiel pour le consommateur est qu’une propriété à vendre sur Centris.ca devient accessible à tous les acheteurs potentiels. Sur ce site, il n’y a aucun avertissement qui exclut les acheteurs qui travaillent avec des courtiers autres que celui de la pancarte en façade de la propriété. Par exemple, s’il y a 100 courtiers qui travaillent spécifiquement dans un secteur donné, tous les acheteurs de ces courtiers pourront être amenés à visiter la propriété à vendre par le courtier du vendeur. Un mécanisme de collaboration entre courtiers permet la répartition de la rétribution si une transaction implique plus d’un courtier.

Le marché immobilier existe et l’internet est avant tout une vitrine pour les propriétés à vendre. Derrière, il y a un réseau de courtiers qui s’assure de la probité et de l’efficacité du marché immobilier. Sans cela, les principaux acteurs économiques d’autres secteurs ne pourraient pas prendre des décisions éclairées. Centris.ca est un site internet, mais c’est au final le marché immobilier officiel.

une magnifique cour aménagée côté soleil avec une terrasse et une pergola. Propriété ayant appartenu à la même famille

depuis le début des années 40 et soigneusement entretenue depuis 1975 par le propriétaire actuel.

Avis aux lecteurs : j’ai un parti-pris pour la protection

D’entrée de jeu, mettons de côté la motivation du vendeur de vouloir économiser la commission des courtiers. Parlons plutôt d’une transaction immobilière, soit le transfert de la responsabilité d’une propriété d’un vendeur à un acheteur. En effet, il y a un côté terre-à-terre à s’amouracher d’un chez soi. Une maison, un condo et davantage un plex comporte également des responsabilités autres que de payer son hypothèque et les taxes foncières.

Vendre sa propriété signifie qu’on dit la chose suivante à l’acheteur : ce que je vends va assurer ce qu’un acheteur veut, soit un lieu pour habiter. La responsabilité du vendeur, c’est d’assurer à un acheteur cette quiétude de pouvoir vivre dans sa maison. Cette garantie de qualité, le vendeur a l’obligation légale de la fournir.

La façon légale d’offrir cette garantie, c’est de rendre disponible à l’acheteur le plus d’informations précises sur une propriété.  Ces informations fournies par un vendeur doivent être vérifiées et vérifiables par un acheteur. Il s’agit d’abord des informations qui permettent de décrire et de qualifier précisément une propriété, mais aussi toutes celles concernant la condition physique de la maison et surtout l’assurance de fournir de bons titres clairs de propriété.  À cela s’ajoute, bien sûr, la garantie que le prix payé suffise à rembourser les dettes attachées à la propriété comme l’hypothèque bancaire ou une marge de crédit, les taxes foncières et les dettes d’impôts impayées, ainsi que le solde des frais de condos ou l’hypothèque légale d’un entrepreneur en rénovation qui réclame des travaux non payé

Par expérience, je peux affirmer que rares sont les vendeurs de mauvaise foi. Cette affirmation m’amène à parler du devoir de vigilance qui incombe à l’acheteur. Dans une transaction immobilière sans intermédiaire, ce dernier a aussi des responsabilités et se doit d’être prudent. Dans les poursuites en vices cachés qui opposent un vendeur à un acheteur, le juge va toujours se poser la question suivante avant de rendre son verdict : l’acheteur a-t-il été prudent? Le « je ne l’ai pas fait » ou « je ne savais pas » est la pire des défenses dans ce type de cause. La responsabilité de l’acheteur est de questionner le vendeur afin qu’il achète en toute connaissance de cause.

Du point de vue de l’acheteur, il est important de se savoir lorsqu’on revendra une propriété qu’on achète aujourd’hui, que nos épaules porteront également la responsabilité du vendeur qui nous la vend actuellement. En somme, en immobilier, il n’y a pas de délai de prescription de nos responsabilités. Je parle ici du volet de la condition de l’immeuble. Par exemple, le vendeur n’est pas responsable de son usure normale ou de sa dépréciation physique, mais il est par contre responsable d’un vice inconnu ou d’un camouflage de faits.

Donc, lors d’une transaction sans intermédiaire, le vendeur a la responsabilité de pouvoir garantir l’usage d’habitabilité d’une propriété. Les vérifications d’usages doivent être faites et les informations pertinentes sur la propriété transmises à l’acheteur. Ce dernier doit être prudent en s’assurant qu’il achète en toute connaissance de cause. Dans un litige, le juge cherchera à départager le fardeau de la responsabilité entre le vendeur et l’acheteur et chaque partie cherchera à démontrer que l’autre a failli à ses responsabilités.

Les responsabilités des parties sont alors lourdes de conséquences. Cela explique pourquoi ce volet d’une transaction est protégé par la loi sur le courtage immobilier au Québec. Le contrat de courtage immobilier comprend en effet une série de déclarations du vendeur qui sont recueillies par le courtier immobilier. Un document Déclaration du vendeur portant sur les conditions de l’immeuble est rempli. Lors d’une promesse d’achat, toutes ces informations sont divulguées à l’acheteur pour veiller à ce que celui-ci fasse un achat éclairé. Les étapes de la transaction, dont l’inspection, doivent être réalisées dans les règles de l’art. Si une omission ou une erreur est faite par un courtier et qu’un préjudice est causé à l’une des parties, une assurance responsabilité professionnelle à laquelle souscrit le courtier protège la transaction.

Par cet article, je veux présenter un aspect peu connu de mon travail : la protection des parties dans une transaction. En cas de litige, je serai toujours là pour démontrer que vous n’avez pas omis certaines responsabilités qui vous incombent.

Que vous soyez acheteur ou vendeur, une transaction protégée est la principale valeur ajoutée de mon travail comprise normalement dans le prix d’une propriété.

Il me fait vraiment plaisir de vous présenter ce tout nouvel outil exclusif que j’offre à l’ensemble de mes clients-vendeurs:  une brochure présentant chaque propriété que j’ai à vendre. L’originalité de cet outil est la disponibilité de la brochure en version électronique,  qui peut être ainsi transféré au plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Cliquez sur l’image pour en découvrir le contenu.

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J’ai habité, comme locataire et comme propriétaire, dans la plupart des quartiers centraux de Montréal. Détenant un baccalauréat en économie et une maîtrise en urbanisme, j’ai observé l’évolution urbaine à Montréal depuis près de 20 ans dans le cadre de différents emplois et projets. J’ai une connaissance approfondie des différents quartiers montréalais et des gens qui y vivent.

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UN SAVOIR-FAIRE SUR LE TERRAIN

Mon terrain est le Vieux-Montréal à Villeray, du Plateau à Rosemont, de Ville-Marie à HoMa, d’Outremont à Côte-des-Neiges en passant par Mercier.

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Le succès en immobilier n’est jamais inné mais acquis sur le terrain. Ce savoir-faire est le résultat de la rencontre de plusieurs centaines de personnes, acheteurs ou vendeurs, de toutes ces propriétés visitées, comparées et négociées, de toutes ces promesses d’achat menées à terme à la satisfaction de mes clients.

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Par sa nature et ses particularités propres, chaque transaction est unique. L’expertise et la maturité professionnelle acquises au fil des transactions me permettent aujourd’hui d’offrir une meilleure protection pour mes clients. Rien ne peut être laissé au hasard.

Ce qui frappe au premier abord dans cette nouvelle campagne, c’est l’audace d’une entreprise de profiter de son 20ième anniversaire pour s’effacer d’une certaine façon. Examinez par exemple l’image publicitaire au haut de ce texte. La marque de la bannière devient secondaire au profit du caractère humain d’une transaction immobilière. Par rapport à l’ancienne pancarte, l’espace réservé au nom de la bannière a diminué. Ainsi, la marque de commerce de la bannière devient plutôt une façon de voir l’immobilier: les gens avant le nom. Cette philosophie d’affaire constitue son identité propre, la marque Via Capitale.

Le mot via signifie à travers, par l’intermédiaire de, un passage, une rue, une voie; un parcours de vie et une trajectoire résidentielle. À travers l’immobilier, il y a définitivement une histoire de nous- même, du moins des souvenirs associés aux maisons qu’on a habitées. Il apparaît ainsi impensable de s’intéresser aux maisons si les gens ne nous intéressent pas. Lors d’une transaction immobilière, nous retenons qu’il y a des personnes et des liens entre ces personnes. La plupart des gens vendent ou achètent avec un courtier via une bannière, rarement avec une bannière via un courtier. Vous constaterez d’autres innovations sur les pancartes. Il y a des pictogrammes qui annoncent les points forts de la propriété, ainsi que des codes QR par lesquels les clients intéressés peuvent avoir accès instantanément à plus d’informations sur la maison via leur téléphone intelligent. On dit toujours que tout va très vite! Les deux dernières décennies nous ont apporté des changements importants, tant au niveau technologique que dans la manière de faire les choses.

Via Capitale a compris que d’allier l’innovation technologique à une approche professionnelle et humaine en matière immobilière est un gage de succès ! Et la bannière a choisi de continuer à souligner l’importance des principaux acteurs lors d’une transaction immobilière. Dans cette voie, elle a repensé son site internet pour le rendre plus convivial. À titre de courtier qui doit choisir son agence et sa bannière, tous ces changements reconfirment mon choix d’il y a plusieurs années. Pour une grande entreprise, la tentation peut parfois être forte de mettre l’accent uniquement sur le développement d’outils technologiques et de profiter de la facilité de l’internet. Deux choix possibles se présentaient alors et qui rappellent l’histoire récente de l’invention de l’ordinateur personnel et les succès de Apple à ses débuts. On se souvient à l’époque qu’il y avait deux philosophies qui s’opposaient : l’ordinateur changerait le monde ou bien l’ordinateur devait s’adapter au monde. Le second courant s’est imposé naturellement. Ne jamais perdre contact avec l’aspect humain lors d’une relation d’affaire, restera toujours la meilleure voie dans l’innovation.